زمانی که بنیانگذاران، دوستان و خانواده خود را به عنوان سرمایه گذار جذب می‌کنند چه اتفاقی می افتد؟؛ نوام واسرمن، دانشیار HBS، در کتاب جدید خود، “معضلات بنیانگذار: پیش‌بینی و اجتناب از دام‌هایی که می‌توانند یک استارت‌آپ را غرق کنند”،
به خوانندگان می‌گوید که چگونه می‌توانند از مین‌هایی که می‌توانند یک شرکت نوپا را، قبل از آن که آن را نابود کنند، اجتناب کنند، و در صورت لزوم بهبود یابند. در‌این گزیده، او به مزایا و معایب جذب دوستان و اعضای خانواده به عنوان سرمایه‌گذار می‌پردازد.
یادداشت سردبیر: کارآفرینان باتجربه می‌دانند که یک‌ایده عالی برای یک شرکت جدید، تضمینی برای خروج موفقیت آمیز نیست.
استارت‌آپ‌ها اغلب، به دلیل اشتباهات ناشی از غرور توسط یک تیم موسس بی‌تجربه، شکست می‌خورند. افسوس، راه ثروتمند شدن مملو از خطرات بالقوه خود القا شده است.
نوام واسرمن، دانشیار دانشکده بازرگانی‌‌هاروارد، در کتاب جدید خود، “معضلات بنیانگذار: پیش‌بینی و اجتناب از دام‌هایی که می‌توانند یک استارت‌آپ را غرق کنند: به خوانندگان می‌گوید که چگونه می‌توانند از مین‌هایی که می‌توانند یک شرکت نوپا را، قبل از آن که آن را نابود کنند، اجتناب کنند، و در صورت لزوم بهبود یابند.
واسرمن با تکیه بر بیش از یک دهه تحقیق در مورد موفقیت‌های بزرگ و شکست‌های دردناک، خوانندگان را از معضلاتی که اکثر کارآفرینان جدید را به چالش می‌کشد آگاه می‌کند و اینکار را با معضلات شغلی پیش از تأسیس شروع می‌کند:
آیا اکنون زمان مناسبی برای راه‌اندازی شرکت من است؟ آیا تجربه شغلی کافی دارم؟ (به گفته واسرمن که در بخش مدیریت کارآفرینی مدرسه تدریس می‌کند،
حدود 5 درصد از دانش آموزان در HBS تصمیم می‌گیرند بلافاصله پس از تکمیل برنامه MBA وارد کارآفرینی شوند، اما تا 50 درصد از آنها ظرف یک دهه پس از فارغ التحصیلی شرکتی را تأسیس خواهند کرد.
درس اختیاری سال دوم او، معضلات بنیانگذار، سنگ بنای کتاب بود. بهار گذشته، HBS چهار بخش از این دوره را به 272 دانشجو ارائه کرد و این، آنقدر محبوب بود که 170 دانشجوی دیگر در لیست انتظار قرار گرفتند.)
واسرمن همچنین در‌این کتاب به دوراهی‌های تشکیل تیم می‌پردازد:ایا باید شرکت را به تنهایی راه‌اندازی کنم یا با هم‌بنیانگذاران؟
هم‌بنیانگذاران من چه کسانی باید باشند؛ دوستان، اقوام، همکاران قبلی، غریبه؟ هر کدام از ما باید کدام نقش را‌ایفا کنیم؟ چگونه باید سهام را تقسیم کنیم؟
او در ادامه به بررسی مسائل بی‌شماری می‌پردازد که فراتر از تیم موسس هستند و شرکت شروع به رشد می‌کند: با چه نوع چالش‌های استخدام مواجه خواهم شد؟
کدام سرمایه گذاران را باید در مراحل مختلف رشد شرکتم هدف قرار دهم؛ و آنها چه چالش‌‌هایی را معرفی خواهند کرد؟ آیا زمانی به عنوان مدیرعامل جایگزین خواهم شد و اگر چنین است، آیا نقشی را در شرکت حفظ خواهم کرد یا با خوشرویی از آن خارج خواهم شد؟
این کتاب که ماه گذشته منتشر شد، نقدهای مثبتی دریافت کرد. Publisher’s Weekly آن را «کار اساسی در مرحله استارت‌آپ سرمایه‌گذاری کارآفرینی و فریبنده» خواند و دارمش شاه در OnStartups.com آن را «کتابی صریح در‌این زمینه» نامید.
(شاه نوشت: «اگر مؤسس هستید یا به‌این فکر می‌کنید که یکی شوید، باید این کتاب را بخوانید.» جف باسگانگ، شریک عمومی شرکت سرمایه گذاری مخاطره آمیز در مراحل اولیه Flybridge Capital Partners، در وبلاگ خود نوشت: «به جای رخ دادن تصمیمات [تاسیس] به طور تصادفی، کتاب Wasserman یک راهنمای قوی برای اتخاذ این تصمیم‌ها به طور متفکرانه و هدفمند است.»
در‌این گزیده از فصل 9، واسرمن مزایا و معایب یک روش رایج اما پرخطر در میان بنیانگذاران شرکت را مورد بحث قرار میدهد: زمانی که بنیانگذاران، دوستان و خانواده خود را به عنوان سرمایه گذار جذب می‌کنند چه روی میدهد؟
تا جایی که بنیانگذاران تمایل زیادی به اطمینان از چشم‌انداز استارت‌آپ خود دارند، حتی ممکن است تمایل بیشتری به گرفتن پول از دوستان و خانواده داشته باشند و با خوشحالی تصور کنند نزدیکانشان در موفقیت‌اینده استارت‌آپ سهیم هستند.
یک بنیانگذار-مدیرعامل، با اذعان به‌اینکه اطمینان کامل تقریباً هرگز به دست نمی‌آید، گفت: “اگر می‌دانید که پول آنها را از دست نمی‌دهید، باید آن را بگیرید.”
در واقع، اینکه آیا یک مؤسس مایل به ریسک گرفتن پول از دوستان یا خانواده است، ممکن است نشانگر خوبی باشد که آیا آن مؤسس پایه محکمی برای موفقیت‌ایجاد کرده است یا خیر.
یک بنیانگذار-مدیرعامل گفت که “اگر فکر می‌کنید احتمال واقعی وجود دارد که ممکن است سرمایه‌گذاری آنها را از دست بدهید، شاید به همه ریسک‌‌ها توجه نکرده‌اید” و باید به این فکر کنید و بیشتر تلاش کنید تا آنها را کاهش دهید.
با‌این حال، بسیاری از بنیانگذاران دیگر، دوستان و خانواده را در بهترین حالت، آخرین راه حل می‌دانند. برایان اسکودامور از‌ایده گرفتن پول از اقوام ناراحت بود، حتی اگر در یک مقطع زمانی استارتاپ او به دلیل کمبود پول در شرف سقوط بود.
او توضیح داد:«پدرم می‌توانست این پول را به من بدهد. با‌این حال، نمی‌خواستم نگران باشد که اوضاع خوب پیش نمی‌رود. می‌خواستم به پدر نشان دهم که خودم می‌توانم این کار را انجام دهم، حتی اگر‌این به معنای کش دادن کار باشد. همچنین، گرفتن پول از او باعث‌ایجاد مشکل می‌شود.»
آخرین نکته برایان بسیاری از بنیانگذاران و سرمایه گذاران دیگر را نگران می‌کند. همانطور که همکاری با دوستان و خانواده باعث ایجاد شکاف و بازی با آتش می‌شود، گرفتن پول از دوستان و خانواده می‌تواند روابط مهم -حتی حیاتی- را به خطر بیندازد و اگر اوضاع بد پیش رفت، آنها را ویران کند.
بنیانگذارانی که به چشم‌انداز استارت‌آپ‌های خود اطمینان دارند و به ایده‌هایشان علاقه دارند، معمولاً احتمال شکست استارت‌آپ را نادیده می‌گیرند، اما بنیانگذاران و سرمایه‌گذارانی که قبلاً با بازی با آتش سوخته‌اند، دیدگاه متفاوتی دارند.
یکی از مشاوران باتجربه استارت‌آپ‌ها می‌گوید: «اگر با پول دوستان و خانواده وارد تجارت شوید، یا کسب‌وکارتان را از دست خواهید داد یا خانواده‌تان را از دست خواهید داد و شانس بسیار خوبی برای از دست دادن هر دو خواهید داشت».
یک کارآفرین سریالی توضیح داد: “به طور کلی، من خانواده را در معاملات یا کارهای تجاری/مالی وارد نمی‌کنم. واقعیت این است که پول همان چیزی است که می‌تواند قوی‌ترین روابط را از بین ببرد. علاوه بر چشم انداز “درام خانوادگی” (که به نظر می‌رسد همه چیزهای زیادی دارند)، ارزشش را ندارد.”
یکی از راه‌های دور زدن این موضوع می‌تواند این باشد که سرمایه‌گذاری یک دوست یا خویشاوند را به عنوان یک هدیه به جای سرمایه‌گذاری در نظر بگیرید؛
یعنی بدون هیچ انتظار خاصی برای بازپرداخت. همانطور که یکی از بنیانگذاران می‌گوید، “برای جلوگیری از هر گونه مشکل، فقط از آنها بخواهید چشمان خود را ببندند و به شما پول اهدا کنند.” از طرف دیگر، یکی از سرمایه‌گذاران درباره سرمایه‌گذاری در استارت‌آپی که توسط یکی از دوستان یا خویشاوندان تأسیس شده است، گفت: «من گاهی این کار را انجام می‌دهم، اما آن را یک هدیه می‌دانم، نه سرمایه‌گذاری».
علاوه بر معرفی مشکلات بازی با آتش، گرفتن پول از دوستان و خانواده ممکن است سیگنال منفی در مورد چشم انداز استارت آپ ارسال کند، به خصوص اگر استارتاپ فراتر از مرحله راه‌اندازی اولیه باشد.
یکی از کارآفرینان سریالی مشاهده کرد که بنیانگذارانی که نمی‌توانند سرمایه خود را از سرمایه‌گذاران حرفه‌ای جذب کنند و سپس مجبور به جذب سرمایه از دوستان و خانواده خود می‌شوند،
باید دوباره در مورد استارت‌آپ فکر کنند:«اگر نمی‌توانید فردی هدفمندتر از دوستان و خانواده‌تان را متقاعد کنید که روی شما سرمایه‌گذاری کند،
احتمالاً یک نقص در تجارت شما وجود دارد که باعث می‌شود آنها پول خود را از دست بدهند و شما احساس وحشتناکی کنید، حتی اگر ده‌‌ها عموی ثروتمند دارید، به شما پیشنهاد می‌کنم فردی را خارج از آن حلقه پیدا کنید که به شما و ایده شما اعتقاد دارد.»
یک سرمایه گذار باتجربه گفت: “از دست دادن دوستان یا خانواده شرم‌آور است، زیرا آنها پس انداز خود را در کسب و کار سرمایه گذاری کردند و همه آن را از دست دادند.
وقتی مفهوم کسب و کار از ابتدا ناقص بود، این موضوع به یک تراژدی تبدیل می‌شود … چرا مردم چنین ریسکی می‌کنند وقتی پول زیاد دیگری وجود دارد؟
زیرا به دست آوردن پول [دوستان و خانواده] بسیار آسان است، که مردم را به راه اندازی کسب و کارهای حاشیه ای تشویق می‌کند.
فراتر از آن، دوستان و خانواده اهتمام کمی به خرج می دهند، هیچ قضاوت عینی واقعی ندارند و نمی‌توانند شما را از انجام یک کار کاملا احمقانه منع کنند.”»
یکی VC باتجربه دیگر می‌گوید که برخی از بنیانگذاران ممکن است به سادگی ندانند که گزینه‌‌های بودجه آنها واقعا چیست:«دلیل‌اینکه مردم معمولاً به [خانواده و دوستان] مراجعه می‌کنند، این است که آنها انتخاب‌‌های دیگری ندارند؛ یا به احتمال زیاد، آنها نمی‌دانند که انتخاب‌‌های دیگری دارند.»
با کنار هم گذاشتن این ملاحظات، یک کارآفرین سریالی این قاعده کلی را ارائه کرد: “اگر خانواده شما دارای یک پیشینه تجاری هستند و در مورد امور مالی به خوبی مطلع هستند و می‌دانند که تجارت و دوستی را باید کاملاً از هم جدا کنند، باید از آنها استفاده کنید.
در‌این سناریو به وضوح اگر و اما بسیار زیاد است، بنابراین به بنیانگذاران توصیه می‌شود که در مکان‌های دیگر به دنبال تامین مالی باشند.”
همانطور که همکاری با دوستان و خانواده باید با تعیین خط قرمز‌های دقیق و بحث‌‌های صریح در مورد بدترین سناریوها همراه باشد، همچنین هر گونه تامین مالی از جانب دوستان و خانواده باید با این موارد همراه باشد؛ در غیر‌این صورت بنیانگذاران، باید در برابر وسوسه گرفتن چنین پولی، مقاومت کنند.»
“سوختن قایق‌‌ها”: انگیزه مولد یا “خودکشی کارآفرینانه”؟
گرفتن پول از دوستان و خانواده نه تنها ممکن است ایجاد یک استارت‌آپ را ممکن کند، بلکه عمیقاً بر چگونگی و حتی چرایی تلاش بنیانگذاران برای رشد یا خروج از کسب‌وکارشان تأثیر می‌گذارد.
به عنوان مثال، گرفتن چنین پولی ممکن است بنیانگذاران را قادر سازد تا از طریق سقوط‌‌های ترسناک ترن هوایی کارآفرینی ادامه دهند، نه فقط به‌این دلیل که پولی برای انجام‌این کار دارند، بلکه به‌این دلیل که جرات تسلیم شدن را ندارند.
اسکات کوک، موسس و مدیر عامل شرکت نرم افزار مالی شخصی Intuit، سعی کرد از افزایش سرمایه از دوستان و خانواده، خودداری کند. اما پس از 25 شکست در جذب سرمایه گذاران حرفه‌ای، بعداً تسلیم شد و از پس انداز بازنشستگی والدینش و از دوستان هم بنیانگذارش وام گرفت.
“در مجموع، او حدود 350000 دلار را برای Intuit خرج کرد. مبلغی که از پس انداز زندگی، اعتبار سهام خانه، کارت‌‌های اعتباری و وام‌‌های پدرش جمع شده بود.” در یک دوره سخت، او گفت: “چیزی که مرا نگه داشت، فقط ترس از‌این بود که نمی‌دانستم چگونه می‌توانم پول را پس بدهم.”
به طور مشابه، تیم وسترگرن، بنیانگذار رادیو پاندورا، مدت‌ها پس از آنکه دیگران ممکن است آن را کنار بگذارند، به استارت‌آپ خود ادامه داد؛
تا حد زیادی به این دلیل که نمی‌توانست با ایده از دست دادن پول سرمایه‌گذاری شده توسط دوستان هم‌بنیان‌گذارش، یا با نادیده گرفتن یک میلیون دلار حقوق معوق شرکت به کارکنانش، که بیشتر آنها از دوستان شخصی بنیانگذاران بودند، کنار بیاید.
همانطور که تیم توضیح داد، “من همه را وارد آن کرده‌ام و نمی‌توانم به عقب برگردم. پشتکار من ممکن است یک فضیلت به نظر برسد، اما باید خودم را به خاطر همه افرادی که درگیر آنها هستم و با آنها ارتباط دارم، تحمل کنم. “
در واقع، ناظران عینی ممکن است این سوال را مطرح کنند که آیا چنین تداومی فضیلت است یا رذیلت، انگیزه‌های بنیانگذاران را منحرف می‌کند و احتمالاً آنها را به دور انداختن سال‌های عمرشان یا دور ریختن پول خوب، پس از بد، سوق میدهد.
برخی از بنیانگذاران از گرفتن پول از دوستان و خانواده به عنوان “سوختن قایق‌‌ها” یاد می‌کنند؛ با اشاره به افسانه فاتح اسپانیایی هرناندو کورتز، که پس از ورود به آمریکای جنوبی با 700 مرد به دنبال فتح قاره برای اسپانیا، دستور داد آنها را بسوزانند؛ طوری که حتی نمی‌توانستند به عقب نشینی فکر کنند.
یکی از بنیانگذاران گفت: “وقتی پول وارد شد، یک پویایی کاملاً جدید ایجاد می‌شود. با در خطر بودن رابطه، کارآفرین (به هر حال افراد خوب) بهشت و زمین را حرکت میدهد تا سرمایه گذاری را از دست ندهد؛و حرکت زمین و آسمان اغلب همان چیزی است که لازم است.»
یک مشاور باتجربه استارتاپ دیدگاه منفی‌تری دارد و «سوختن قایق‌‌ها» را با «خودکشی کارآفرینانه» مقایسه می‌کند.
او توضیح میدهد: «اگر کسی خود را در موقعیت‌هایی قرار میدهد که باید «موفق شوید یا بمیرید»، باید انگیزه‌ی اساسی شما زیر سؤال برود… دنیای “موفقیت احتمالی”. اگر چنین است، پس کسب و کار «اعتیاد» شماست، که از دوستان و خانواده‌تان می‌خواهید از شما حمایت کنند.
علاوه بر این، بنیانگذاران و کارآفرینان اگر می‌خواهند امیدی برای زنده ماندن از سختی‌های سبک زندگی شرکت‌های استارت‌آپی داشته باشند، باید «منابع امن» داشته باشند. وقتی دنیا بر سر شما خراب می شود، برای تغذیه و آسایش جسمی/روانی کجا می روید؟
خانواده اغلب، به بهترین شکل به این هدف کمک می‌کند. “سوزاندن قایق‌های شما” این ساختار پشتیبانی را تضعیف می‌کند و بنابراین این خود، باعث شکست آماده می‌شود.»
برای سایر بنیانگذاران، گرفتن پول از دوستان و خانواده ممکن است آنها را ریسک گریزتر از آنچه در غیر این صورت بودند، کند، که می‌تواند منجر به ارزش خروج کمتر شود.
یک سرمایه گذار باتجربه توضیح داد:«وقتی یک کارآفرین تمام دارایی شخصی خود، یا ثروت خانواده‌اش، در یک معامله گره خورده است، احتمال بیشتری دارد که ریسک‌گریز باشد و به احتمال زیاد به تعداد کمتری بفروشد.»
بنیانگذارانی که یک خروج کوچک با احتمال بالاتر را به خروجی بزرگ با احتمال کمتر ترجیح می‌دهند، این را یک چیز خوب می‌دانند.
اگرچه تأثیر گرفتن پول از دوستان و خانواده بسته به بنیانگذاران درگیر و ویژگی‌های موقعیت، متفاوت خواهد بود، سرمایه‌گذاران دوست و خانواده، با پیشروی کسب‌وکار، عنصر احساسی‌تری را به آن معرفی می‌کنند؛ صرف نظر از‌این که آیا این احساس شدید است یا خیر و برای بنیانگذار و استارت آپ مفید یا مضر است.
