آیا از رقابت به سمت پایین در قیمت‌گذاری خدمات حرفهای خود خسته شده‌اید؟ قیمت‌گذاری سخت است و بسیاری را به سمت کالایی شدن سوق می‌دهد. یک مسیر بهتر وجود دارد: قیمت‌گذاری برتر. دریافت حق ممتاز خدمات، شما را بالاتر از جنگ قیمتی قرار می‌دهد؛ اما ماهیت روابط با مشتری شما را نیز متحول می‌کند.
در این مطلب، کلیدهای یک استراتژی قیمت‌گذاری برتر را برای خدمات حرفهای شما، به اشتراک می‌گذارم. پس از خواندن این مطلب، نقش پیام‌رسانی و نحوه ایجاد روابط بلندمدت با مشتری را درک خواهید کرد. شما فقط چند دلار به نرخ‌های خود اضافه نمی‌کنید. شما به طور کامل نحوه درک خود را در بازار و نحوه ارائه خدمات خود را تغییر خواهید داد.
تفکر کالایی را در استراتژی قیمت‌گذاری خود حذف کنید
وقتی با خدمات خود به گونه‌ای رفتار می‌کنید که آنها فقط یک محصول دیگر در قفسه هستند، در سراشیبی لغزنده به سمت پایین حرکت می‌کنید. تفکر کالایی تا حد زیادی یکی از رایج‌ترین تاکتیک‌های قیمت‌گذاری، و راهی مطمئن برای گیر افتادن در یک مسابقه به پایین است.
اگر می‌خواهید نرخ‌های ممتاز را اعمال کنید و در بازار خود برجسته شوید، باید طرز فکر خود را تغییر دهید و تفکر کالایی را حذف کنید.
بنابراین، تفکر کالایی دقیقاً چیست؟ این زمانی است که شروع به مشاهده خدمات خود، به عنوان قابل تعویض با سایرین می‌کنید. با این رویکرد، بسته‌هایی را می‌فروشید که بیشتر بر روی مجموعه‌ای از محصولات قابل تحویل تمرکز دارند تا یک راه‌حل استراتژیک.
تأثیر بر استراتژی‌های قیمت‌گذاری
وقتی با خدمات خود مانند یک کالا رفتار می‌کنید، تأثیر زیادی بر استراتژی‌های قیمت‌گذاری شما می‌گذارد. شما شروع به احساس فشار می‌کنید تا نرخ‌های خود را برای رقابت با دیگران کاهش دهید.
اما این یک بازی از پیش باخته است. در نهایت برای پول کمتر سخت‌تر کار می‌کنید و حفظ این مسئله ، درازمدت سخت است. اگر می‌خواهید قیمت‌های ممتاز را شارژ کنید، باید از تفکر کالایی رها شوید و بر ارائه یک راه‌حل ارزشمند تمرکز کنید. اغلب، این ترس هست، که مردم را از دریافت نرخ‌های ممتاز باز می‌دارد، زیرا متفاوت بودن با دیگران ترسناک است.
رویکرد قیمت‌گذاری برتر: راه حل‌های فروش، نه ساعت کاری
در حوزه خدمات حرفهای، مدل صورت‌حساب سنتی مدت‌هاست که، معامله زمان با دلار بوده است. اما در اینجا یک فکر متحول کننده وجود دارد: چه می‌شود اگر به جای ساعت فروش، راه‌حل‌ها را بفروشیم؟
وقتی زمان را با دلار معامله می‌کنید، ذاتاً رشد خود را محدود می‌کنید. برای اینکه چند ساعت می‌توانید کار کنید و در نتیجه چقدر می‌توانید درآمد داشته باشید محدودیتی وجود دارد.
مهمتر از آن، این مدل خدمات شما را به عنوان یک کالا قرار می‌دهد، جایی که تنها عامل تمایز نرخ ساعتی شما است. این یک موقعیت متزلزل است که باعث مقایسه قیمت می‌شود و ارزش منحصر به‌فردی را که برای مشتریان خود به ارمغان می‌آورید تضعیف می‌کند.
ارائه راه‌حل‌های کامل
فروش راه‌حل‌های کامل به معنای تمرکز بر نتیجه‌ای است که ارائه می‌دهید، نه ساعت‌های کاری که برای رسیدن به آن نیاز است. این در مورد درک چالش‌های عمیقی است که مشتریان شما با آن روبرو هستند و یک راه‌حل جامع شده ارائه می‌دهد که به طور مستقیم به این چالش‌ها رسیدگی می‌کند. این رویکرد فقط خدمات شما را ارتقا نمی‌دهد. این، شما را به یک شریک ضروری در موفقیت مشتری تبدیل می‌کند.
فروش راه‌حل‌های کامل به معنای تمرکز بر نتیجه‌ای است که ارائه می‌دهید، نه ساعت‌های کاری که برای رسیدن به آن نیاز است. برای قیمت‌گذاری برتر، این امر ضروری است. توییت
در اینجا چند مزیت کلیدی فروش راه‌حل‌ها در طول زمان آورده شده است:
درک ارزش: مشتریان شما فقط برروی زمان شما هزینه نمی‌کنند. آنها روی نتیجه‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند که تأثیر ملموسی بر تجارت یا زندگی آنها دارد. این، تبادل را، از هزینه به ارزش تغییر می‌دهد.
مقیاس‌پذیری: راه‌حل‌ها را می‌توان بدون افزایش مستقیم حجم کاری شما، مقیاس‌پذیر، و در بین مشتریان تکرار کرد. این دریچه‌ای را برای رشد نمایی باز می‌کند که در صورت محدود شدن به تعداد ساعات، امکان پذیر نیست.
تمایز: با ارائه یک راه‌حل کامل، خدمات خود را بر اساس نتایج منحصر به فردی که ارائه می‌دهید، متمایز می‌کنید. این شما را در بازار شلوغی متمایز می‌کند که بسیاری هنوز در آن زمان می‌فروشند.
پیاده‌سازی قیمت‌گذاری ممتاز
انتقال از زمان فروش به راه‌حل‌های فروش با یک فرو رفتن عمیق در درک نیازهای مشتریان و چالش‌هایی که با آن روبرو هستند آغاز می‌شود. این شامل تولید خدمات شما به روشی است که به وضوح نتیجه نهایی و مسیر رسیدن به آن را بیان می‌کند.
همچنین نیازمند اعتماد به ارزشی است که ارائه می‌دهید، و به شما این امکان را می‌دهد که بر اساس تأثیر، به جای تلاش، قیمت‌گذاری کنید. عدم درک، یکی از مهمترین شکایات مشتریان در مورد خدمات حرفهای است. اگر بتوانید این درک را نشان دهید، مزیت رقابتی بزرگی خواهید داشت.
قیمت‌گذاری برتر از طریق اعتماد و ارزش
به منظور فرمان دادن به قیمت‌گذاری برتر، باید با مشتریان خود اعتماد ایجاد کنید و ارزشی را که روی میز آورده‌اید نشان دهید.
یکی از راه‌های مؤثر برای انجام این کار، ایجاد بسته‌های تولیدشده است، که ارزش‌های پیشنهادی واضحی را ارائه می‌دهند. هنگامی که مشتریان می‌توانند دقیقاً ببینند که برای پول خود چه چیزی به دست می‌آورند، به احتمال زیاد در خدمات شما سرمایه‌گذاری می‌کنند.
ایجاد بسته‌های تولیدی
برای ایجاد یک بسته تولیدی، با شناسایی مشکل یا نیاز خاصی که مشتریان هدف شما دارند، شروع کنید. سپس، راه حلی که آن مشکل را به روشی جامع حل می‌کند را، توسعه دهید
بسته شما باید شامل تمام عناصر مورد نیاز برای دستیابی به نتیجه‌ی دلخواه باشد، چه تعداد معینی از ساعات مشاوره، مجموعه‌ای از محصولات قابل تحویل یا دسترسی به منابع خاص.
نقش تعاملات اولیه در ایجاد اعتماد
تعاملات اولیه فرصت عالی دیگری برای ایجاد اعتماد، و ایجاد زمینه برای قیمت‌گذاری برتر است. هنگامی که در یک پروژه آن را رو می‌کنید، مشتریان به احتمال زیاد در یک تعامل مداوم سرمایه‌گذاری می‌کنند.
از این پروژه‌های اولیه برای نشان دادن تخصص، قابلیت اطمینان و ارزش خود استفاده کنید. هدف ارائه نتایج برجسته را داشته باشید؛ و شما در راه توجیه آن قیمت‌های سطح بالا هستید.
ایجاد روابط بلندمدت با مشتری
در نهایت، قدرت روابط بلندمدت مشتری را، در حفظ قیمت‌های ممتاز دست کم نگیرید. وقتی با مشتریان خود شراکت مستمر و قوی ایجاد می‌کنید، به احتمال زیاد ارزش خدمات شما را در طول زمان می‌بینند.
سعی کنید همیشه A-game خود را بیاورید و خدمات مشتری را از حالت رکود خارج کنید. مرتباً بررسی کنید تا مطمئن شوید که نیازهای آنها را برآورده می‌کنید و از انتظارات آنها فراتر می‌روید.
با ایجاد یک بسته تولیدی با ارزش پیشنهادی واضح، و تعیین قیمت، می‌توانید مشتریان را جذب کرده و اعتماد ایجاد کنید. و با توسعه این اعتماد از طریق یک تعامل اولیه، می‌توانید پایه و اساس روابط بلندمدت مشتری و درآمدهای مکرر را ایجاد کنید.
نکات کلیدی:
دیگر به خدمات خود به عنوان گزینه دیگری نگاه نکنید. مهارت‌ها و رویکرد منحصر به فرد شما بلیط شما برای قیمت‌گذاری برتر است. بر آنچه شما را متمایز می‌کند تمرکز کنید، آن ارزش را به وضوح بیان کنید و با نتایج درجه یک، اعتماد ایجاد کنید.
تبدیل‌شدن به یک برند برتر
اگر می‌خواهید قیمت‌های ممتاز را ایجاد کنید، نمی‌توانید روی تراکنش‌ها تمرکز کنید. شما باید با مشتریان خود روابط واقعی و معناداری ایجاد کنید.
به این ترتیب شما به یک برند ممتاز تبدیل می‌شوید؛ یک امر ضروری است، زیرا اگر بتوانید آنها را دریافت کنید، ارجاع‌های مبتنی بر برند، منبع بی‌پایانی از مشتریان هستند.
ایجاد وفاداری به برند از طریق روابط تحول‌آفرین
روابط معاملاتی همه‌چیز، در مورد اینجا و اکنون است. شما خدماتی ارائه می‌دهید، مشتری به شما پول می‌دهد و پایان داستان. هیچ عمق واقعی یا ارتباط مداوم وجود ندارد.
اما روابط تحول‌آفرین؟ اینجاست که جادو اتفاق می‌افتد. شما چیزی فراتر از یک ارائه‌دهنده خدمات می‌شوید؛ شما یک شریک قابل اعتماد هستید که در موفقیت مشتری خود سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
و نکته اینجاست: مشتریان مایلند برای این نوع رابطه، حق ممتاز‌ای بپردازند. وقتی واقعاً در گوشه رینگ آنها هستید، قیمت کمتر مشکل می‌شود. آنها ارزش شما را می‌دانند.
استراتژی‌های پرورش وفاداری مشتری
پس چگونه این روابط تغییردهنده بازی را ایجاد می‌کنید؟ با گوش دادن واقعی به مشتریان خود شروع می‌شود. فقط حرفهای آنها را نشنوید؛ چالش‌ها، اهداف و آرزوهای آنها را بررسی کنید.
به طور مداوم نشان دهید. پاسخگو و قابل اعتماد باشید. نیازهای آنها را پیش‌بینی کنید و برای ارائه بیشتر، تلاش کنید. به طور مداوم به دنبال راه‌هایی برای اضافه کردن ارزش فراتر از محدوده تعامل خود باشید.
روی رشد مشتریان خود سرمایه‌گذاری کنید، اجازه دهید دیگران در مورد آنچه می‌دانید صحبت کنند، آنها را در زمان مناسب با افراد مناسب ارتباط دهید و از جشن گرفتن موفقیت‌های مربوط به آنها خودداری کنید. نشان دهید که فقط برای فاکتور دادن به آنها نیستید؛ شما واقعاً روی موفقیت آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
در مقایسه با قیمت پایین‌تر، رقابت کمتری در قیمت‌گذاری ممتاز برای خدمات حرفهای وجود دارد.
به یاد داشته باشید، روابط متحول کننده زمان می‌برد. اما هنگامی که آنها را به درستی دریافت کنید، مشتریانی خواهید داشت که به شما کمک می‌کنند، از شما حمایت می‌کنند و با خوشحالی قیمت‌های ممتاز شما را پرداخت می‌کنند. این قدرت فراتر رفتن از معاملات است.
پیام‌رسانی با ارزش بالا برای قیمت‌گذاری ممتاز
قیمت شما ممتاز است و پیام شما نیز باید باشد. روشی که شما ارزش خود را به اشتراک می‌گذارید، نقش بزرگی در توجیه آن برچسب‌های قیمت برتر ایفا می‌کند. اما کلید اینجاست: این مربوط به شما نیست. موثرترین پیام‌رسانی همه چیز، در مورد مشتری شماست. بیایید بررسی کنیم که چگونه همدلی و ارتباط هدفمند، می‌تواند سلاح مخفی شما برای موفقیت در قیمت‌گذاری برتر باشد.
همدلی به عنوان یک استراتژی بازاریابی
همدلی همه چیز است. خودت را جای اونها بگذار. چه چیزی آنها را در شب بیدار نگه می‌دارد؟ موفقیت برای آنها چگونه است؟
هرچه بیشتر بتوانید با موقعیت آنها همدلی کنید، موقعیت بهتری برای بیان ارزش خود خواهید داشت.
هنگامی که پیام شما از عمق وجود و با درک واقعی می‌آید، در سطح عمیق‌تری طنین انداز می‌شود. مشتریان احساس می‌کنند شنیده می‌شوند، درک می‌شوند و مطمئن هستند که شما شریک مناسبی برای کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان هستید.
بازاریابی برای مشتریان با ارزش بالا
پیام‌رسانی عمومی آن را قطع نمی‌کند. برای رفع این قیمت بالاتر، پیام شما باید با افرادی که واقعاً می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، مورد توجه قرار گیرد.
به زبان آنها صحبت کنید. از کلمات، عبارات و مثال‌هایی استفاده کنید که با آنها و چالش‌های خاص آنها طنین انداز می‌شود. نشان دهید که آنها را در یک سطح اساسی “دریافت” می‌کنید.
نتایج و تحولاتی را که به مشتریان کمک می‌کنید به دست آورند برجسته کنید. تصویر واضحی از آنچه موفقیت به نظر می‌رسد ترسیم کنید؛ و اینکه چگونه خدمات ممتاز شما کلید رسیدن به آنجا هستند.
از مطالعات موردی، توصیفات، و داستان‌سرایی برای آوردن ارزش به زندگی خود استفاده کنید
ارزش زندگی خود را بدانید تأثیر واقعی و ملموسی را که روی مشتریانی مانند آنها گذاشته‌اید نشان دهید.
به خاطر داشته باشید، رساندن پیام شما به معنای خودنمایی یا تلاش برای خیلی بامزه بودن نیست. این در مورد انتقال ارزش شما به روشی است که عمیقاً با مخاطبان هدف شما طنین انداز می‌شود و باعث می‌شود که قیمت‌گذاری ممتاز شما غیرقابل تصور باشد.
نکات کلیدی:
قیمت‌های ممتاز می‌خواهید؟ ارتباط واقعی و عمیق با مشتریان ایجاد کنید. فراتر از معاملات بروید تا به شریک قابل اعتمادی در موفقیت آنها تبدیل شوید.
عمیقاً گوش دهید، پیوسته ظاهر شوید و روی رشد مشتریان خود سرمایه گذاری کنید. این رویکرد باعث می‌شود قیمت، مشکل کمتری داشته باشد زیرا آنها ارزش شما را می‌بینند.
پیام شما باید همدلی و درک را فریاد بزند. مستقیماً با چالش‌های مشتری و اینکه چگونه راه‌حل هستید صحبت کنید، و باعث می‌شود قیمت‌گذاری ممتاز موجه باشد.
مسیر دریافت هزینه بیشتر برای خدمات حرفهای شما بر پایه پیام‌رسانی استراتژیک، همدلی و تمایز واضح بنا شده است. این در مورد تغییر تمرکز از خدماتی است که ارائه می‌دهید به راه‌حلی که ارائه می‌دهید؛ راه‌حلی برای مشکلی که آنقدر درک و بیان شده است که مشتری هدف شما احساس می‌کند به گونه‌ای دیده و شنیده شده است که قبلاً نداشته است.
این رویکرد را اتخاذ کنید، و شما فقط خدمات را نمی‌فروشید. شما در حال ایجاد روابط و ایجاد ارزشی هستید که قیمت‌گذاری برتر را توجیه می‌کند. اینگونه است که می‌توانید خود را در یک بازار شلوغ متمایز کنید و یک مدل تجاری پایدار و مقیاس‌پذیر با محوریت روابط معنادار با مشتری ایجاد کنید.
